賽局心法：與背叛者和解　Why & How？

台灣企業的商業行為很多只有「競」沒有「合」，雖然「日頭赤炎炎，隨人顧性命」，在商場競爭的現實中，只要對方願意合作，合作雙贏會比競爭俱傷好。

我長年開設賽局課程，引導學員透過賽局打開視野，如何以個我追求私利為前提，沒有外力介入，透過賽局思維突破惡性競爭，創造條件讓雙方合作雙贏。以下C夫婦這案例或可供業界思索參考。

C夫婦案例

C是一位舉止優雅談吐不俗的女企業家，與先生一同創立資訊公司至今超過20多年，公司生意一直不錯。因開發出應用於特定專業領域的資訊處理技術，建立了技術門檻而在所切入的小眾市場取得幾乎是獨佔地位，公司營利穩健。

在資訊業界，C夫婦很受尊重，先生也曾擔任過業界的理事長。就在幾年前，公司一位資深業務副總L突然離職，並且帶著一個小團隊出走，另外創立一間公司。這位L，其實是C非常看重並預計培養為未來總經理的人選。這個事件不僅在公司內部，也在資訊業界造成一些耳語。

因為在生意上，L就是競爭對手，C公司同仁也有著「被背叛」的負面情緒，所以C與L的兩家公司有著難以化解的心結。

L公司剛成立時，為了生存常用較低的價格來搶標案，C也因此做了很多的策略調整，還好營收雖然減少，但還能維持經營。這幾年，因為兩家公司的敵對關係，有時彼此會有帶著情緒的互挖牆角，這些不理性行為讓C也很苦惱，擔憂公司整體長遠的發展。

其實C與先生都已屆退休年齡，但為了公司及夥伴的未來，正思考該如何突破目前惡性競爭的困境，來解決這幾年讓公司最頭痛的問題。

因為朋友的推薦，C來參加了我所開設的「賽局」課程。身為企業主，隨時面對利益競爭，如何有效處理爭執與衝突？透過賽局中「遊戲」的過程，體會賽局理論並非是提供成為贏家的錦囊，賽局可以是「我」如何利用策略，誘導「對方」選擇「合作」，共創「利益均衡」的結局。

對於賽局課程演化出競爭與合作(競合)的思維突破，C受到很大的震撼與衝擊，真有能誘導對方合作的策略嗎？

剛好，最近有一個競爭標案，她決定以此來驗證賽局的競合思維．C決定先釋出合作的善意。最近兩家公司都有計劃要進行一個投標金額不算大的案子，基本上C的公司若沒有標到這案子，是不會有致命傷害的。而以案子內容整體來看，此案其實是較適合C的公司來執行。

所以C透過一個共同朋友W，請W跟L傳達C公司準備標這個案子。當W接到C的請託，非常訝異，因為過去幾年，C與L這兩家公司總是有著拚個你死我活的意氣之爭，爭鬥之慘烈，是業界皆知的死對頭，更不要說有任何的對話了。

C這次的「和平鴿」決策在公司內部其實也有一番爭辯，公司成員大都不認為L會有善意回應，要嘛對方懷疑我們是不是搞什麼詭計，不然，就是被L認為我們示弱，在業界可能會被講的很難聽！

後來C用賽局「多回合＋非零和」來說服同事，如何有策略地放下情緒，面對L與C公司兩敗俱傷的困局，理性地引導L公司走向「雙贏」。

標案當天，C的業務代表帶著兩套方案，如果L公司有出現競標，就提出低價的競標方案甲，但C要求，若是L公司沒有出現，就提出合理利潤的競標方案乙。結果...L公司沒有出現競標，這是幾年來從來沒有發生的事！

公司的同事們請問C，為何您只是跟L公司傳達我們會去標案，他們居然會決定放棄此標案讓給C公司？

C自己的分析是：第一，此案金額不大，對兩家公司而言，把握此機會彼此釋出善意，開始啟動脫離惡性競爭困境。第二，業界普遍認為L公司成員是從C公司「背叛」出來的，C公司在業界是資深業者又曾擔任公會重要職位，L公司同仁常被同業以「背叛者」的異樣眼光看待。

因此，當C透過這個金額不大標案表達溝通意願時，L公司會考慮善意回應來修補與C公司的關係。

「釋出善意」道理很簡單，但是透過親身融入賽局遊戲，C才真正體會為何要「先」釋出善意，賽局課程提供她整體策略來放大視野與格局，有配套措施來穿越短期的得失心。

同事接著問，我們先釋出善意，若是L公司沒有善意回應呢？如果先釋出善意是「當好人」，那麼配套措施就是「不當濫好人」，當對方對我們的善意佔便宜，我們要有「可激怒性」，我們仍要即時反擊！

C提醒同事，現在她心態上跟以前不同，過去的「反擊」是報復居多，現在她的「反擊」，策略上是純粹要「引導」對方合作，完全不是報復。反擊後，不會把對方之後回應的善意，看成我方全贏要乘勝追擊，而是馬上以善意回應對方善意，促成合作。

C說，賽局容易被狹隘的解讀成雙方彼此較勁，甚至誤解賽局是詭計詐術，耍把戲打敗對手。真正懂得「賽局」的人，是了解對手可能採取哪些行動，然後擬出一個策略，獲致讓雙方都滿意的雙贏結果！

賽局競合思維　

以下大要的說明賽局思維，來了解C如何應用賽局競合策略。我們把雙方競合的個人利益所得分成4個情境：(1)獨贏誘惑 (2)雙贏合作(3)兩敗俱傷 (4)全輸笨蛋。正常情況下，個人利得是「情境1」＞「情境2」＞「情境3」＞「情境4」。

一般熟悉的球類競賽/法院告訴/學校考試/賭博/樂透等是「零和」競爭，雙方利得的輸贏總和是「零」，所以稱為零和。而透過賽局課程的競合遊戲，協助學員體會2種思維突破：

其一是人生很多是「囚徒困境」賽局。易言之，雙方利得：「情境2＋情境2」＞「情境1＋情境4」，也就是「雙贏合作總成績」利得＞「單方獨贏＋對方全輸」利得。

其二是「多回合」的賽局思維。人生大部分的情況是非零和(non-zero sum) 賽局。在非零和賽局裡面，只要是「多回合」的互動，就有演化出合作的可能。透過課程多回合的賽局遊戲，C獲得「視角轉換」的領悟。理解可以應用「多回合＋非零和」賽局所演化出合作心法。

小結局

第一次標案，C的公司提出的乙方案雖然因為高於標案底價而流標。業主在後續的第二次標案，調高標案底價到合理的市場行情，C的公司也順利以合理利潤獲得第二次投標。