規格、價格與策略

張忠謀在玉山科技協會20週年慶的演講中，好幾次強調台積電不會以價格取勝，但價格卻常常是他用來打敗客戶的殺手鐧。1974年張忠謀擔任德州儀器(TI)半導體副總裁，在接受媒體訪問時強調：「TI to continue cutting prices on TTL」。

那時德儀TTL的市佔率全球過半，但張忠謀為何決定在價格上施加壓力呢？原來張忠謀是「學習曲線的信仰者(Learning curve believer)」。價格是用來拉高競爭障礙，讓競爭者望而生畏的學習曲線而已。所以，張忠謀的價格背後，其實是隱藏於後的實力與策略。

在科技業經營顧問服務業，經常碰到「價格」的問題。但顧問服務專案之所以能夠成交，關鍵是雙方的相互信賴，然後才是價格問題。不過隱藏在雙方之間最可能的歧見其實是「規格」，如果規格有了共識，價格在相互信賴與長期合作的基礎上就不是問題了。另一方面，對台灣動輒百億美元的量產製造業而言，顧問服務費用是九牛一毛，關鍵是如何說服客戶而已。

這幾年，廠商對於顧問服務的理解愈來愈多，也願意付出適當的價格取得相關的服務。2021年，台灣800家上市櫃電子公司的總營收可望超過9,000億美元，預計在2022年可以是上看1兆美元的超大型產業，但產業的複雜度愈來愈高，難不成都是企業老闆自己拍腦袋決定所有的工作？員工天縱英明，不需培訓就可以接班布局嗎？

我們都知道，這個產業正從過去由上而下的決策模式，進化為「矩陣型」的交叉決策型態，「員工賦能」成為成敗的關鍵，「客戶參與」是事業的新常態，企業專業資訊的需求，在新的時代將出現爆發性的成長。現在關鍵是「誰能夠提供服務」？供需之間出現了翻轉，因為對產業變化能有全面性理解的人少之又少，價格是問題，但能否開出正確的規格，才是顧問案能否成交的關鍵。

最近有家想深度研究半導體的公司來談顧問服務案，但我們的服務窗口認為對方要的是技術分析，非我們所長，因此予以婉拒。但我認為，這是家指標性的公司，我們做不到深度的研究，但仍然可以在周邊的產業分析與員工培訓工作，爭取到對方的認同。

例如以該類半導體在終端領域的商機、其他國家的發展近況等主題做為研究項目，如果對方可以接受的話，雙方可以維持關係，未來我們在深化研究項目時，就可以有一個切入點。其次，對方也可以把DIGITIMES提供的資料當成對比的基礎，並協助他們確認各種問題的癥結。麥肯錫懂所有的技術嗎？不可能，他們也是拿客戶的手錶告訴客戶現在幾點的人，只是大家各有所長，價格定位不同而已。

客戶上門了，成交關鍵是「價格與規格」。服務窗口能做的，不是關門，而是在雙方認同的規格下，就算開出一道小門，也可以為雙方保留一條合作雙贏的途徑。