產業研究12堂課(11)：市場：戰士要知道如何選擇戰場

傳統的觀念告訴我們「戰士沒有選擇戰場的權利」，但是在專業顧問服務業領域裡，戰士要知道如何選擇戰場才能活下來。通常服務提供者比客戶更瞭解資訊的型態、合理的報價、使用模式。因此，必須很有自信地定義市場、選定區隔、做好定價與配套的服務機制，這就是顧問服務業的經營關鍵。

舉例而言，掌握供應鏈訊息的成本遠遠高於市場端的訊息。三星電子(Samsung Electronics)銷售手機時，會鉅細靡遺地告訴消費者各種產品的規格、應用特質，以吸引消費者的眼光，所以「網紅」最喜歡做這些事。

但三星不會告訴您如何一年維持3億支的銷售量，但2021年可能只有2.8億支。或者，三星也不會告訴您S系列、Note系列與折疊式手機之間的關係，更不會告訴您這些手機到底來自越南，還是印度的工廠，哪些零件來自台灣的聯發科、立錡科技。

掌握供應鏈資訊的成本遠高於消費端的資訊，因此如果沒有適當的定價，事業必然難以為繼，而企業客戶也要花更大的力氣掌握趨勢，這是「雙輸」。因此，DIGITIMES網站一開始就採取收費機制，而不是以爭取讀者的眼球為戰略目標。

其次，DIGITIMES定義即時新聞拼的是速度，研究報告強調的是深度，兩者不同，才能共構出一個兼具大量、品質與速度的電子產業資料庫。在累積經驗之後，陸續推出「產業九宮格」、「蘋果供應鏈」等相關服務，這像是RSS(Rich Site Summary)的概念，用產業研究方法，定義客戶最有效率的資訊擷取方式，透過提升使用效率，來取得客戶的信賴，以及物超所值的感受，因為員工節省的時間，遠比企業支付的會員費多。

DIGITIMES與隱形冠軍比較類似，深知高階的B2B市場是由供應商定義的；隱形冠軍的基本要件絕對不是靠價格取勝，CEO必須能掌握全貌，員工要有「我們做不到，就沒有人可以提供專業服務」的自信。

產業研究若去中國發展，一定要研究市場面的訊息，在台灣則是供應鏈的訊息為主，關鍵在於台灣市場太小，且遠離全球的主要市場，因此不容易從3C通路，由市場末端的訊息反推品牌策略與各地區資源分配的模型。但從供應鏈的角度進行深度研究，不僅可以在全球層次上掌握關鍵訊息，且可以將訊息分享給不同的客群。