產業研究12堂課(10)：客戶：不會永遠是對的！

剛創業時，在一個電子業的場合裡，有位看似資深的電子業朋友當著我的面說「騙蛸」，別人一份報紙10元，你賣20元。這位電子業的朋友並不理解B2B的專業資訊成本遠遠高於B2C的訊息，其實報紙只是傳遞訊息的工具，從成本上看，根本是賠錢的買賣，而我也是只是把報紙當成「知識滿檔」的DM而已。

IDC每季都會對外公開PC、手機出貨量的季別統計，讓大家對於產業趨勢有基本的理解。但如果想進一步掌握個別企業的資料，那麼得付出相應的價格採購個別的研究報告。20多年前我帶領MIC時，PC或顯示器的報告，價格大概是8,000~10,000美元。當然IDC也提供區域市場報告，例如歐洲PC市場研究報告，價格約5,000~10,000美元間。這些報告當然不同於一般坊間的媒體、雜誌，定位不同，內容、訴求的重心當然也不同。

貴嗎？我覺得還好，甚至我認為這些顧問公司，對於協助大家掌握全球趨勢有非常大的幫助。企業動輒以百億元計的營收，如果不願聆聽外界的聲音，東拼西湊，浪費的不僅僅是內部人力，甚至在產業趨勢判讀、員工賦能與共識上錯失了更多的契機。以資訊採購金額而言，我認為合理的數字是營收的五千分之一，到萬分之一。以我所知，百億美元級的台灣電子十哥，一年支付各類資訊的費用在5,000萬~8,000萬元間。在數據大量產出的時代，無法彙整有效資訊，並分享員工的企業，是黑燈瞎火地經營自己的公司，學會怎麼花錢、敢於花錢，花在正確的地方，也是經營者的挑戰之一。

《電子時報》看起來是實體報紙，但其實只是創造大量資訊的平台而已，在網路時代也可以考慮停刊，但利用報紙的大版面，讓高階經理人可以用瀏覽的方式閱讀每日的重點新聞，也讓讀者認知我們不同於一般的網路報，每天可以產出將近100則的新聞。這是幅員小的台灣才有的優勢，保留《電子時報》並非是業務營收的考量，而是客戶服務的需求而已。

如果考量編輯、印製、派送成本，這本來就是個「入不敷出」的買賣。客戶的認知與實務之間，常常出現很大的差異，特別是顧問服務業，如果不知道如何描述事業模式，定義服務的價值，就很難成為一家成功的專業資訊服務公司。

在網路時代，如果您用傳統的方式看Gogoro，說它是家機車公司，那您真的太機車了；DIGITIMES的營收中，發行紙本的比例很低，如果您說我們是報社，甚至是雜誌，那一樣太外行了！網路時代，疆界被打破了，如果大家還堅持各自傳統的事業模式，那真的不適合在網路時代經營新創事業。