台積電解密(9)：客戶關係的新境界

很多年前業界的朋友跟我說，聯電會很貼心地照顧客戶，只要到聯電下訂單的，聯電會串連客戶關係，讓彼此之間有更多的合作機會。中芯國際則以「民族工業」自居，只要是中國自家人，就可以得到最好的照顧。但台積電不然，台積電技術領先，如果產品良率不高，那也不是台積電的錯，台積電不會有錯，一定是廠商自己在設計或規格上出現了問題。

這樣的說法也許是個笑話，而時過境遷，如今也不再能對比，現在除了從客戶結構去理解彼此的差異，更要瞭解合縱連橫之間的可能性。從附表可以看得出來，世界級的IC設計公司或IDM原廠，都以台積電為最主要的代工夥伴，如果三星電子(Samsung Electronics)、聯電、英特爾、格芯(GlobalFoundries)想從台積電手上搶到更多的市佔率，那麼專注、分工與合縱連橫便不可避免。

最近南韓政府推出一個新的半導體發展戰略，希望助攻三星，挑戰台積電的霸權，三星也宣稱要以比台積電更多的資源，布局未來的半導體霸主之爭。但「錢」不是問題，把錢跟人管好這件事，就不是大家都做得好的。

以我的理解，南韓的其他半導體公司也許會擴張8吋廠或老舊製程的產能，但相較於一般的製程，三星挑戰的是世界頂級殿堂，更重視最先進的製程或In-memory Computing、量子技術的發展空間，因此最可能將自己沒有效率的產品線、製程，委外尋找合作夥伴。

最近聯電與三星之間未來的代工合約，也都是這些戰略的鋪陳。以CIS這類產品為例，三星的市佔率全球第二，當第一名的Sony將訂單交給台積電時，三星也願意將訂單交給更具成本優勢的聯電。

回顧1990年代三星為何改弦更張，同時在品牌、價格、規模上成為全球頂尖的企業呢？1993年時，在三星前董事長李健熙的發動下，200多位三星高階主管被召集到法蘭克福開會，並做出「生產不良品的員工是罪犯」、「除了老婆孩子不能換，其他都可以換」的宣示。

但我認為，這只是表面的宣示而已，真正的關鍵是如果只以傳統的量產製造與台灣競爭，三星的成本費用遠遠高於台灣，長期以往，被拖垮的不會是台商，而是三星。一次成功的大轉型，帶給三星20年以上的盛世，現在這些觀念已經成為三星的DNA，特別是在過去20多年參與三星的員工，都知道自己打的是頂級的商戰，其他二線的事情都是微不足道！

Michael Porter認為，品牌、價格、生產效率難以兼顧，任何企業能夠有兩項優勢，都足以成為世界級的製造廠了，但唯一例外就是三星。三星的企業文化、南韓的社會條件，都提供了三星以這種極端的經營策略取得絕對的優勢。過去三星做到了，未來的三星還能依樣畫葫蘆嗎？這是個高難度的挑戰，因為對手已經不再是2000年前後青黃不接的日商，以及只會專注量產製造的台灣公司。